„Die Kunst des Verhandelns ist so wichtig, dass das Schicksal der bedeutendsten Staaten oft von der guten oder schlechten Verhandlungsführung und vom Grad der Fähigkeiten der damit beauftragten Unterhändler abhängt.“ – François de Callières (1645-1717), französischer Diplomat

Ein Bericht der teilnehmenden Studierenden

Verhandlungen sind in unserem Leben allgegenwärtig und überall präsent – von Klimapakten oder Koalitionsverträgen über Tarifstreitigkeiten bis hin zu Meinungsverschiedenheiten mit dem eigenen Partner. Das Gute: Verhandeln ist eine Technik und kann erlernt werden, um das Verhandlungsergebnis zu den eigenen Gunsten zu verbessern.

Gründe für Verhandlungen gibt es viele. So kommt es zumeist bei der Aufteilung begrenzter Ressourcen, der Schaffung eines allein nicht erreichbaren neuen Zustands oder bei Problemlösungen bzw. Streitbeilegungen mindestens zweier Parteien zwangsläufig zu verschiedenen Positionen und der damit verbundenen Aushandlung. Nicht verhandelt werden sollte beispielsweise, wenn zu viel auf dem Spiel steht, die Forderungen der Gegenseite unethisch erscheinen, man selbst mit dem Status quo zufrieden ist oder unter Zeitdruck steht und vorher keine (ausreichenden) Vorbereitungen treffen konnte.

Im Rahmen des Verhandlungstrainings am 31. Mai und 1. Juni 2024 mit Henning Höbert (Dipl.-Ök.) von der Universität Münster erarbeitete die Kohorte aus dem Jahr 2023 durch zahlreiche Anwendungsbeispiele, Fallstudien und Simulationen eine wissenschaftsbasierte Anleitung für das richtige Verhandlungsvorgehen:

1. Die Vorbereitung

   Eine gute Vorbereitung ist das A und O: Man sollte zunächst die Gesamtsituation verstehen, seine eigenen Alternativen, aber auch die der „Gegner“ kennenlernen, die eigene Schmerzgrenze und das Maximalziel (eigene optimistische Einschätzung) festlegen sowie das der Gegenseite.

2. Der Einstieg

   Beim Einstieg muss abgewogen werden, ob zunächst das Angebot der Gegenseite oder das eigene genannt wird – bei beiden Möglichkeiten besteht das Risiko, dass das Erstgebot zugunsten einer Seite angesetzt wird, denn eine besonders hohe Einstiegssumme führt in der Regel zu einem höheren Einigungsergebnis – niedrige Startgebote erzielen meist niedrigere Endsummen. Die „eine“ Vorgehensweise gibt es also nicht; ein Einstieg muss je nach Ausgangssituation spontan abgewogen werden.

3. Der Austausch

   Während des Austauschs sind Zugeständnisse wichtig, diese sollten aber niemals einseitig oder zu schnell passieren und immer an Bedingungen geknüpft sein. Gleichermaßen müssen während der Verhandlung die Interessen der Gegenseite identifiziert und ein Konzept entwickelt werden, bei dem diese zu den geringstmöglichen eigenen Kosten erfüllt werden können.

4. Der Abschluss

   Nach einem Verhandlungsabschluss sollte man sein Auftreten immer reflektieren und schriftlich festhalten, so kann man dieses in Zukunft optimieren und an Fehlern arbeiten.